수산물 유통 구조를 바꿔라

안방에서 싱싱한 수산물을 구입할 수 있다. 그것도 한 마리 두 마리, 원하는 크기로 손질까지 해서 말이다. 가끔 푸짐한 즉석 해산물 요리도 주문할 수 있다.

2003년 김영경(45) ㈜전국수산 대표는 인터넷 새벽수산시장 ‘태강피쉬’ 사이트를 오픈했다. 국내산, 수입산, 냉동과 생물, 즉석식품까지 다양한 상품을 구비하고 있는 이 인터넷 수산시장은 매년 단골 고객을 늘려가며 새로운 실험에 도전 중이다.

김 대표는 지난 87년 수산물 도매업을 시작한 뒤 현재 구리농수산물시장에 터를 잡은 18년 베테랑 수산물 도매업자다. 연매출 60억 원에 이르는 수산물 도매업체를 운영하는 그가 온라인 수산물 시장을 시작한 이유는 “일반 소비자가 싱싱한 수산물을 구입하는 것이 쉽지 않더라”는 경험 때문이었다.

“최고급 상품은 모두 다 있다는 백화점에서 동남아산 냉동 수산물을 팔고, 대형마트의 수산물은 품질도 떨어지지만 종류도 다양하지 않더라”는 그는 “요즘은 대형마트에서 장을 보는 것이 추세인데 소비자들은 맛있는 수산물을 맛볼 기회가 그만큼 줄고 있다”고 말한다. 그는 “시장에 쭉 늘어놓고 하루쯤 지나 신선도가 떨어진 제품을 구입하는 것보다 미리 주문해 신선한 수산물을 배달해 먹는다면 판매자와 소비자 모두에게 이득일 것”이라는 생각을 바로 행동에 옮겼다.

수산물은 반품되면 바로 버려야 하므로 최상급의 품질을 기본 기준으로 삼았다. 또 소량 판매로 인한 가격 상승을 줄이기 위해 산지 직거래로 가격을 낮췄다.

그래도 고객들의 요구가 있으면 바로 반품해주고 적립금제 등을 실시해 고객의 불만을 적극 수용했다. 무엇보다 전임 연구원을 고용해 일정기간 미생물 검사 등을 하는 등 ‘태강피쉬’ 브랜드로 판매되는 수산물의 품질 관리에도 열심이다. 이런 노력 때문인지 지난해 반품은 1건에 불과했다.

“제주, 울산 등 전국에서 주문이 들어와요. 고객도 20∼50대로 다양하고, 남성 고객이 전체의 45%에 이릅니다. 예전에는 생각지 못했던 고객층이죠.” 시장에서 만나지 못했던 또 다른 고객들의 보이지 않은 니즈(needs)가 있었던 것이다.

김 대표는 “온라인 시장은 오프라인에서처럼 가만히 앉아서는 고객이 찾아주질 않죠. 적극적으로 고객을 낚아야 하는 어려움이 있기에 그만큼의 가능성도 있다”고 강조한다.

“국내 다시마 시장은 수요가 부족하고 일본 시장은 경쟁이 너무 치열해요. 그래서 전혀 새로운 시장을 직접 찾기로 결심했죠.”

99년 어머니가 운영하던 다시마 가공식품 업체 해심원의 경영권을 이어받은 이선용(50) 대표는 해외시장 개발에 적극적이다.

기껏해야 국물 맛을 내는 데 사용하는 다시마로 그는 ‘차’를 개발했다. 건강에도 좋은 다시마 차는 그냥 뜨끈한 차로 마시거나 국·찌개 요리에 양념으로 사용할 수 있는 다용도 제품이지만 유통마진을 감당할 수 없어 매장 없이 전화판매 및 직거래만 해왔다.

“그동안 매출의 상당 부분을 제품 개발에 투자했기에 가격을 낮추는 출혈경쟁에 뛰어들고 싶지 않았다”는 이 대표는 세계적 맛 트렌드에 따라 ‘매운맛 다시마 차’도 개발하고, 정부 및 단체에서 주관하는 해외박람회에 적극 참여하는 등 해외 진출을 준비했다. 그리고 올해 3월 중국 산둥 최고 백화점에 대량으로 제품을 납품하게 되었다. 그는 “다시마가 뭔지도 모르는 외국에 다시마 차를 팔 수 있다”며 “전혀 새로운 시장이 오히려 기회가 될 수 있음을 잊지 말라”고 당부했다.

97년 번영수산을 설립한 김분순(53) 대표는 주로 저렴한 미역을 유통·판매하다가 2000년 ‘고급화’ 전략으로 방향을 바꿨다.

“당시 품질 좋기로 유명한 산모용 미역이 20만 원 정도 했어요. 가격도 높고 양이 많아 선뜻 구입하기 어려웠죠. 이 외 일반용 미역은 대부분 양식 미역이었습니다.”

그는 업계 최초로 이 산모용 미역을 한올 한올 말려 소포장한 새로운 상품을 선보였다. 가격은 5∼10배 비쌌지만 정말 잘 팔렸다. 싼 대중식품 미역도 고급품을 찾는 소비자층이 존재했던 것이다.

그는 “시장에서 저렴하게 구입할 수 있을 만큼 대중적 식품이기 때문에 다양한 소비자의 욕구도 있을 수 있는 것”이라고 말한다.

국산 산모용 미역으로 해외 수출 준비를 하고 있는 그는 “미역국이 익숙지 않다면 미역수프와 샐러드를 먹으면 그만”이라며 세계인의 입맛에 맞는 래시피 개발에 몰두하고 있다.